Director, Enterprise Sales

Über Ditto: Ditto definiert, wie Daten am Rand bewegt werden. Unsere Mission ist es, Entwicklern zu ermöglichen, widerstandsfähige, Echtzeitanwendungen zu erstellen, unabhängig von den Netzwerkbedingungen. Ob im Stadion, im Flugzeug oder auf einem abgelegenen Militärstützpunkt, die Peer-to-Peer-Synchronisierungsengine von Ditto sorgt dafür, dass Geräte verbunden bleiben und Daten konsistent sind, selbst ohne Internet. Mit mehr als 145 Millionen Dollar an Finanzierung und dem Vertrauen von Organisationen wie Chick-fil-A, Delta Airlines und dem US-Militär ermöglicht Ditto mission-kritische Erfahrungen in der Luftfahrt, im Einzelhandel, im Reisen, in der Gastronomie, in der Verteidigung und mehr.

Der Director of Enterprise Sales leitet die kommerzielle Vertriebsdurchführung von Ditto und verwaltet ein Team von Account Executives und Account Development Representatives, die sich auf Fortune 500-Unternehmenskunden konzentrieren. Diese Rolle entwirft die richtigen Playbooks und Bewegungen zugunsten des beratenden, wertschöpfenden Verkaufs, der Ditto als strategischen Co-Entwicklungspartner positioniert, anstatt als Softwareanbieter. Ihr Team wird eng mit dem Solutions-Team – Solution Architects und Sales Engineers – zusammenarbeiten, die während des Verkaufsprozesses wertvolle technische Partner sind.

Die AEs müssen in der Lage sein, 6-9-monatige Unternehmensverkaufszyklen mit hohen technischen Validierungsanforderungen zu verwalten, komplexe Beschaffungsprozesse zu navigieren und Deals im Wert von 250.000 bis über 10 Millionen Dollar ACV abzuschließen. Dies ist eine Rolle für jemanden, der versteht, dass der Verkauf an große Unternehmen rigorose Kontostrategien, Stakeholder-Mapping, Orchestrierung von Kaufkomitees und die Fähigkeit erfordert, komplexe technische Fähigkeiten als Geschäftstransformation zu positionieren.

Kritische Metriken

• Neue ACV-Buchungen (nicht ARR, nicht MRR - mehrjährige jährliche Vertragswerte)
• Pipelines-Abdeckungsverhältnis und Phasen-Geschwindigkeit
• Gewinnquote bei qualifizierten Gelegenheiten
• Durchschnittliche Dealgröße und Dauer des Verkaufszyklus
• Von ADR generierte Meetings, die in qualifizierte Gelegenheiten umgewandelt werden

Verantwortlichkeiten

Teamführung & Entwicklung

• Leiten, coachen und entwickeln Sie 4 Account Executives, die Unternehmensveränderungen verkaufen, nicht Softwaremerkmale.
• Zusammenarbeit mit der Führung des Solutions-Teams zur Verfeinerung der einheitlichen AE/Solutions-Vertriebsbewegung und zur Lösung von Konflikten über Ressourcenallokation, Deal-Priorisierung und technische Positionierung.
• Aufbau der Fähigkeiten der AEs im beratenden Verkauf: Entwicklung von Geschäftsfällen, Engagement auf Führungsebene, Navigation durch technische Beschaffung und Management komplexer Kaufkomitees.
• Entwicklung von ADRs zur Balance zwischen Kontoinformationsoperationen und Pipeline-Generierungsaktivitäten.
• Durchführung von Deal-Reviews, die sich auf Kontostrategie, Stakeholder-Mapping, Wettbewerbspositionierung und den Status der technischen Validierung konzentrieren.

Vertriebsausführung & Strategie

• Besitzen Sie die kommerzielle Pipeline: Sicherstellen einer angemessenen Abdeckung, gesunder Phasendistribution und genauer Prognosen.
• Arbeiten Sie mit AEs zusammen, um Kontostrategien für 50-75 benannte Fortune 500-Zielkonten zu entwickeln.
• Sicherstellen, dass AEs und Mitglieder des Solutions-Teams effektiv bei Entdeckung, technischer Validierung, Nachweis des Wertes und kommerzieller Verhandlung zusammenarbeiten.
• Verwalten Sie komplexe Deal-Zyklen, bei denen Produkt-Co-Entwicklung und Implementierungsplanung Teil des Verkaufsprozesses sind.
• Unterstützen Sie AEs in Gesprächen auf Führungsebene, Engagement mit der C-Suite und abschließenden Verhandlungen über große Deals.
• Festlegung der Verkaufsstrategie und Playbooks, die für den beratenden Unternehmensverkauf geeignet sind.

Pipeline-Generierung & ADR-Management

• Definieren Sie ADR-Fokusbereiche zwischen Kontoinformationen/Forschung und direkter Pipeline-Generierung.
• Partnerschaft mit Marketing Lead bei kontobasierten Marketingkampagnen, Führungskräfteveranstaltungen und Nachfragegenerierung, die auf benannte Konten abzielen.
• Partnerschaft mit dem Partnership Lead zur Kanalstrategie, Beziehungen zu Systemintegratoren und OEM-Partnerschaften als kritische Pipeline-Quellen.
• Entwicklung von Prozessen für ADRs zur Identifizierung von Auslöserereignissen, die Kaufgelegenheiten schaffen.
• Sicherstellen, dass ADRs qualifizierte Meetings generieren, die zu Gelegenheiten zu gesunden Raten konvertieren.
• Nutzung von Empfehlungs- und Partnerschaftskanälen als primäre Pipeline-Quellen neben marketinggenerierter Nachfrage und ADR-Aktivitäten.

Bereichsübergreifende Zusammenarbeit

• Aufrechterhaltung einer engen operativen Abstimmung mit der Führung des Solutions-Teams.
• Zusammenarbeit mit dem Customer Success Lead bei Übergabeprozessen, Implementierungsplanung während des Verkaufszyklus und Entwicklung von Kundenreferenzen.
• Zusammenarbeit mit dem Marketing Lead bei Messaging, Positionierung, Fallstudien und Nachfragegenerierung für große Konten.
• Zusammenarbeit mit dem Partnership Lead bei der Aktivierung von Kanälen, partnerbasierten Pipelines und gemeinsamer Markteinführung.
• Interaktion mit der Produkt- und Engineering-Leitung zur Kommunikation von Marktanforderungen.

Must-Have

• 8+ Jahre im B2B-Softwarevertrieb mit 4+ Jahren Erfahrung in der Leitung von quota-tragenden AEs.
• Direkte Erfahrung im Verkauf an Fortune 500-Konten mit Dealgrößen von 250.000 $+ ACV.
• Erfolgsbilanz in der Leitung von Teams, die konsequent 3-5 Millionen $+ jährliche Buchungsziele erreichen oder übertreffen.
• Erfahrung mit beratenden, komplexen Verkaufszyklen (6+ Monate).
• Nachgewiesene Fähigkeit, AEs im Bereich der Entwicklung von Geschäftsfällen und strategischer Positionierung zu coachen.

Stark bevorzugt

• Erfahrung mit technischen Co-Verkaufsmodellen.
• Hintergrund im Verkauf von Plattform- oder Infrastrukturtechnologie.
• Vertrautheit mit OEM-Partnerschaften, Kanalverkäufen oder dem Verkauf über Systemintegratoren.
• Frühere Erfahrung in dienstleistungsintensiven oder professionellen Dienstleistungen.
• Verständnis von Edge-Computing, IoT, verteilten Systemen oder Infrastruktur-Softwaremärkten.

Erforderliche Fähigkeiten

• Strategische Kontoplanung: Entwicklung von Strategien für komplexe Unternehmenskonten.
• Vertriebstraining: Verbesserung der AE-Leistung durch deal-spezifisches Coaching.
• Technische Sprachfähigkeit: Engagement in technischen Gesprächen mit CTOs und VPs.
• Pipeline-Management: Genaues Forecasting und frühzeitige Risikobewertung.
• Bereichsübergreifender Einfluss: Förderung der Abstimmung ohne formale Autorität.
• Betriebliche Disziplin: Etablierung klarer Prozesse und Verantwortlichkeiten.

Die Vorteile, mit uns zu bauen

Wir bieten wettbewerbsfähige Gehälter und bedeutendes Eigenkapital. Wir glauben, dass jeder im Team einen Anteil an dem haben sollte, was wir aufbauen. Die Vorteile variieren je nach Region, um sicherzustellen, dass Sie in den für Sie wichtigsten Bereichen abgesichert sind. In den USA umfasst dies Gesundheits-, Zahn-, Augen-, Lebens- und Invaliditätsversicherungen sowie einen 401(k) und flexible Ausgaben. Unabhängig davon, wo Sie leben, kann jeder bei Ditto flexible Freizeit nutzen. Und während wir remote arbeiten, sind unsere Büros in Atlanta und San Francisco geöffnet, falls Sie jemals einen Arbeitsplatz oder ein Treffen mit Teamkollegen wünschen.

Gleichberechtigter Arbeitgeber

Ditto ist stolz darauf, ein gleichberechtigter Arbeitgeber zu sein. Wir diskriminieren nicht bei der Einstellung oder einer anderen Beschäftigungsentscheidung aufgrund von Rasse, Farbe, Religion, nationaler Herkunft, Alter, Geschlecht (einschließlich Schwangerschaft, Geburt oder verwandte medizinische Bedingungen), Familienstand, Abstammung, körperlicher oder geistiger Behinderung, genetischen Informationen, Veteranenstatus, Geschlechtsidentität oder -ausdruck, sexueller Orientierung oder anderen anwendbaren rechtlich geschützten Merkmalen. Ditto verpflichtet sich, angemessene Vorkehrungen für qualifizierte Personen mit Behinderungen und behinderten Veteranen in unseren Bewerbungsverfahren zu treffen. Wenn Sie Unterstützung oder eine Vorkehrung aufgrund einer Behinderung benötigen, lassen Sie es uns bitte wissen.