Enterprise Retention Consultant

DIE GELEGENHEIT
A dollar der erneuten Verlängerung, der gespart wird, ist ein Dollar des Wachstums. Das Retention Center of Excellence (COE) von Adobe investiert in erfahrene Verlängerungsleiter, um mit den Account-Teams zu beraten und unsere größten Unternehmensverträge zu schützen. Der Enterprise Retention Consultant schützt und erweitert die Kundenbasis von Adobe, indem er die komplexesten, risikobehafteten und wertvollsten Verlängerungen in unseren größten strategischen Konten leitet.

ROLLENÜBERBLICK
Der Enterprise Retention Consultant ist eine senior beratende Rolle, die auf ~2 Branchen (NA) oder geografische Regionen (EMEA) ausgerichtet ist und eng mit dem GM der Branche/Region zusammenarbeitet. Die Rolle wird einer Liste von Verlängerungen mit einem Nettorisiko von über 500.000 USD zugewiesen und wird Risiken bei der Verlängerung diagnostizieren, die Account-Teams in Bezug auf Deal-Strategie und Verhandlung coachen und Vereinbarungen strukturieren, die langfristige Bindung und Einnahmen schützen – ohne das Eigentum am Deal zu übernehmen.

HAUPTAUFGABEN

• Frühzeitige Diagnose von Verlängerungsrisiken – Identifizierung von Ursachen wie Produktlücken, Beziehungsabbau, Wettbewerbsverdrängung oder wirtschaftlichen Gegenwinden – und Erstellung gezielter Wiederherstellungspläne.
• In Zusammenarbeit mit dem Account-Team Beratung und Festlegung der Verhandlungsstrategie für komplexe Unternehmensverlängerungen, die Beschaffung, Recht, CFOs und Führungssponsoren bei Transaktionen über 10 Millionen USD TCV einbeziehen.
• Wiederverankerung des Kundenwerts in wettbewerbsintensiven, budgetbelasteten oder hochgradigen Verlängerungssituationen, in denen Adobe das Geschäft erneut verdienen muss.
• Aufbau/Nutzung eines Playbook-Ansatzes, der die richtigen Mitglieder des Adobe-Ökosystems zusammenbringt, um sich auf die Verlängerungsstrategie abzustimmen und alle Daten-/Einblicke von diesen Teams in den Verlängerungsansatz zu koordinieren (z. B. CSM, DSG).
• Gestaltung kreativer Deal-Strukturen – Anpassung, mehrjährige Bedingungen, Anpassungen des Verbrauchsmodells – die den Kundenwert mit den langfristigen Einnahmenzielen von Adobe in Einklang bringen.
• Gestaltung überzeugender kundenorientierter Deal-Strukturen und Zusammenarbeit mit dem Deal Desk, um die ordnungsgemäße Backend-/Adobe-Deal-Struktur für einen nahtlosen Abschluss sicherzustellen.
• Coaching von Account-Direktoren zur Durchführung von Verlängerungen – Stakeholder-Mapping, Wertneuausarbeitung und kommerzielle Verhandlung – um die Teamfähigkeit zu erhöhen, ohne das Eigentum am Deal zu übernehmen.
• Durchführung disziplinierter Verlängerungsprozesse: Engagement 12–18 Monate vor Ablauf, Abstimmung gegenseitiger Aktionspläne mit den Budgetzyklen der Kunden und Pflege dynamischer Stakeholder-Karten.
• Pflege einer genauen Pipeline-Hygiene und Verlängerungsprognosen im CRM, um der Führungskraft klare Sichtbarkeit über gefährdete Deals und den Status der Wiederherstellung in den zugewiesenen Vertikalen zu geben.
• Priorisierung einer hohen Anzahl gleichzeitiger Engagements nach Risiko, Umsatzimpact und strategischer Bedeutung – Zusammenarbeit mit Vertrieb, CS, Finanzen und Recht, um einheitliche Bindungsergebnisse zu erzielen.

ERFORDERLICHE FÄHIGKEITEN & ERFAHRUNGEN

• Fähigkeit, Verlängerungsrisiken schnell zu diagnostizieren und komplexe kommerzielle Vereinbarungen zu strukturieren – Anpassung, mehrjährig oder verbrauchsabhängig – die Einnahmen schützen und den Kundenwert stärken.
• Kreativer Denker mit der Fähigkeit und Bereitschaft, außerhalb der Box zu denken, wie Adobe gemeinsam arbeiten kann, um das Geschäft unserer Kunden zu erhalten.
• Starke Präsenz und Kommunikationsfähigkeiten, um glaubwürdig auf C-Suite-Ebene sowohl intern als auch mit Kunden zu kommunizieren.
• Fähigkeit, Daten und Einblicke aus mehreren Quellen/Stakeholdern zusammenzuführen, um überzeugende Handlungsaufforderungen zu erstellen (intern und mit Kunden).
• Tiefe Expertise in Unternehmensverhandlungen – Navigation durch Beschaffung, Recht und C-Suite-Stakeholder bei komplexen, mehrseitigen Deals.
• Nachweisliche Coaching-Fähigkeit – Erfolgsbilanz bei der Steigerung der Verkäuferkompetenz in Verlängerungsbewegungen und Beeinflussung von Ergebnissen ohne direkte Autorität.
• Betriebliche Strenge bei der Verwaltung von Verlängerungspipelines, Prognosen und Risikoberichten in einem hochvolumigen, matrixartigen Umfeld.

QUALIFIKATIONEN
Über 10 Jahre Erfahrung im Enterprise SaaS-Vertrieb oder in komplexen kommerziellen Verhandlungen, mit direkter Erfahrung in der Leitung großangelegter Verlängerungen. Tiefes Verständnis von SaaS-Abonnementmodellen, Unternehmensbeschaffung und Verlängerungsökonomie. Fließend in Englisch und Deutsch; jede zusätzliche europäische Sprache ist von Vorteil.

Gleichstellung der Beschäftigung
Adobe ist stolz darauf, ein Arbeitgeber für Chancengleichheit zu sein. Wir diskriminieren nicht aufgrund von Geschlecht, Rasse oder Hautfarbe, ethnischer Herkunft oder Nationalität, Alter, Behinderung, Religion, sexueller Orientierung, Geschlechtsidentität oder -ausdruck, Veteranenstatus oder einer anderen geschützten Eigenschaft.