SI Partner Manager - Germany

Dies ist eine entscheidende Rolle als Einzelbeitragender im Herzen der Wachstumsstrategie von Freshworks für den deutschen Kanal. Als SI Partner Manager sind Sie für den gesamten Lebenszyklus unseres Systems Integrator-Geschäfts in Deutschland verantwortlich – von der Akquise und Unterzeichnung neuer mittelständischer SI-Partner bis hin zur Förderung aktiver Pipeline und Einnahmen durch diese Beziehungen.

Die deutsche SI-Möglichkeit ist erheblich. Freshworks baut eine strategische Bewegung auf, um bestehende ITSM- und CX-Plattformen durch SI-gesteuerte Bereitstellung zu verdrängen, und diese Rolle steht im Zentrum dieses Bestrebens. Sie arbeiten eng mit dem Vertrieb, Pre-Sales und Marketing sowie direkt mit den SI-Praxisleitern zusammen, um ein Partner-Ökosystem aufzubauen, das bedeutende, wiederholbare Einnahmen generiert.

Die richtige Person für diese Rolle kombiniert den Instinkt eines Jägers, um die richtigen Partner zu identifizieren und zu unterzeichnen, mit der kommerziellen Disziplin, diese Partner an gemeinsame Geschäftspläne und Pipeline-Verpflichtungen zu binden. Sie wissen, wie SIs arbeiten, wie sie Praktiken aufbauen und wie man vom ersten Gespräch zur aktiven GTM-Bewegung gelangt.

• Identifizieren, anvisieren und unterzeichnen von mittelständischen SI-Partnern (z.B. Capgemini, CGI, Unisys), die mit Freshworks' DEITSM- und CX-Wachstumsprioritäten übereinstimmen.
• Aufbau und Pflege einer Pipeline potenzieller SI-Partner, basierend auf Marktanalysen, Ex-ServiceNow- und Ex-Inkubentennetzwerken sowie Wettbewerbsinformationen.
• Leitung des gesamten Partner-Rekrutierungsprozesses – von der ersten Kontaktaufnahme und der Entwicklung von Geschäftsfällen bis hin zur Vertragsunterzeichnung und dem Onboarding.
• Entwicklung und Durchführung strukturierter Onboarding-Programme, die neue SIs schnell in den Status „bereit für den ersten Deal“ bringen: Produktwissen, kommerzielle Bedingungen, Deal-Registrierung, Pre-Sales-Unterstützungsmodell.

• Aufbau und Pflege der SI-Partnerfähigkeiten in Vertrieb, Pre-Sales und Lieferung – Sicherstellung, dass Partner in der Lage sind, Freshworks-basierte Lösungen selbstständig zu positionieren, zu definieren und abzuschließen.
• Entwicklung gemeinsamer Go-to-Market-Pläne mit jedem SI-Partner, einschließlich Zielvertikalen, Lösungsspielen und Co-Sell-Bewegungen mit Freshworks-Feldteams.
• Förderung der Teilnahme an Freshworks-Enablement-Programmen, einschließlich Akkreditierung, Demo-Zertifizierung und Ressourcen zur Unterstützung von Deals.
• Agieren als primärer Beziehungsinhaber zu SI-Praxisleitern und Partnerallianzen-Teams, Aufbau einer mehrsträngigen Zusammenarbeit über Vertrieb, Lieferung und Führung.
• Eigenverantwortliche Verwaltung einer partner-gestützten und partner-beeinflussten Pipeline, Zusammenarbeit mit CAMs und Feld-AEs zur Förderung und zum Abschluss von SI-ursprünglichen Möglichkeiten.
• Setzen und Halten von Partnern an gemeinsamen Pipeline-Zielen und Umsatzverpflichtungen durch strukturierte QBR- und Geschäftsplanungsrhythmen.
• Co-Selling zusammen mit SI-Partnern bei wichtigen Gelegenheiten, Bereitstellung von kommerzieller, technischer und exekutiver Unterstützung nach Bedarf.
• Verfolgen und Berichten über die Gesundheit der SI-Pipeline, die Dealgeschwindigkeit und den Umsatzbeitrag über Salesforce, um eine genaue und aktuelle Prognose sicherzustellen.
• Beitrag zur DESI-Partnerstrategie, einschließlich Auswahlkriterien für Partner, Tiering und Investitionszuweisung.
• Identifizieren von SI-Partnern mit bestehenden ServiceNow- oder Legacy-ITSM-Praktiken als vorrangige Verdrängungsziele und Entwicklung entsprechender Engagement-Pläne.
• Cross-funktionale Zusammenarbeit mit Marketing, Produkt und Pre-Sales zur Entwicklung SI-spezifischer Inhalte, Lösungsbriefen und Kampagnenressourcen.
• Rückmeldung von Markt- und Wettbewerbsinformationen an die Kanalführung, einschließlich Partnerstimmung, Wettbewerberpartnerprogramme und Whitespace-Möglichkeiten.

• 7+ Jahre Erfahrung im Bereich Channel, Allianzen oder Partnermanagement in einer SaaS- oder Unternehmenssoftware-Umgebung.
• Nachweisbare Erfolgsbilanz bei der Rekrutierung und Aktivierung von SI-Partnern, nicht nur bei der Verwaltung bestehender Beziehungen.
• Starkes Verständnis dafür, wie mittelständische SIs arbeiten: Praxisstrukturen, P&L-Dynamik, Liefermodelle und wie sie Entscheidungen über Partnerinvestitionen treffen.
• Erfahrung in oder angrenzend an ITSM, EX oder CX-Kategorien – Vertrautheit mit dem ServiceNow-Ökosystem ist ein großer Vorteil.
• Kommerziell rigoros: komfortabel beim Erstellen gemeinsamer Geschäftspläne, Setzen von Pipeline-Zielen und Halten von Partnern an Verpflichtungen.
• Fähigkeit, senior Beziehungen innerhalb von SI-Organisationen aufzubauen und zu pflegen – Praxisleiter, Allianzdirektoren und C-Level-Stakeholder.
• Starke Disziplin im Pipeline-Management – fließend in Salesforce oder einem gleichwertigen CRM zur Verfolgung und Prognose von Partnermöglichkeiten.
• Effektiv in der cross-funktionalen Zusammenarbeit: komfortabel darin, Vertrieb, Pre-Sales und Marketing hinter partnergeführten Bewegungen auszurichten.
• Native Sprachkenntnisse in Deutsch sind ein Muss.

• Frühere Erfahrung bei einem Anbieter in einer Kanal- oder Allianzrolle, die auf die Verdrängung von ServiceNow abzielt oder gegen bestehende ITSM-Plattformen konkurriert.
• Bestehendes Netzwerk innerhalb der deutschen mittelständischen SI-Community (Capgemini, CGI, Unisys, Computacenter oder gleichwertig).
• Erfahrung im Aufbau neuer SI-Praktiken rund um eine Anbieterplattform von der frühen Phase an.
• Vertrautheit mit Co-Sell- und Marktplatzdynamiken als Ergänzung zu SI-gesteuertem GTM.
• Hintergrund in Lösungen oder Pre-Sales, der Ihnen Glaubwürdigkeit in technischen und lieferbezogenen Gesprächen mit SI-Partnern verleiht.

• Jägermentalität: motiviert durch das Finden und Öffnen neuer Beziehungen, nicht nur durch die Verwaltung des bestehenden Portfolios.
• Hoher kommerzieller IQ – in der Lage, schnell die Eignung, Investitionsbereitschaft und Umsatzpotenzial von Partnern zu bewerten.
• Direkter und selbstbewusster Kommunikator – in der Lage, ohne Autorität sowohl intern als auch in Partnerorganisationen Einfluss zu nehmen.
• Disziplinierter Betreiber: verfolgt Verpflichtungen, setzt um und verwaltet eine strukturierte Pipeline ohne Aufforderung.
• Komfortabel mit Unklarheiten und dem Aufbau von Programmen in der frühen Phase – dies ist eine Rolle, die die SI-Bewegung gestalten wird, nicht eine reife übernehmen wird.

Die Rolle ist im Berliner Büro in einem hybriden Setup (3 Tage im Büro) oder remote von überall in Deutschland angesiedelt. Bitte beachten Sie, dass Freshworks für diese spezifische Rolle keine Visumsponsoring anbieten kann. Alle Kandidaten müssen zum Zeitpunkt der Bewerbung das gültige Recht haben, in Deutschland zu arbeiten, und in der Lage sein, diesen Nachweis vor Beginn der Beschäftigung zu erbringen.

Bei Freshworks schaffen wir einen globalen Arbeitsplatz, der es jedem ermöglicht, sein wahres Potenzial, seinen Zweck und seine Leidenschaft unabhängig von Hintergrund, Geschlecht, Rasse, sexueller Orientierung, Religion und Ethnie zu finden. Wir setzen uns für Chancengleichheit für alle ein und glauben, dass Vielfalt am Arbeitsplatz ein lebendigeres, reichhaltigeres Arbeitsumfeld schafft, das die Ziele unserer Mitarbeiter, Gemeinschaften und des Unternehmens vorantreibt.