Account Executive – Defense & Enterprise (m/f/d)

Hive Robotics baut Europas erste Full-Stack-Orchestrierungsplattform für unbemannte Systeme: Verknüpfung, Steuerung und Kommando von Multi-Vendor-Drohnen- und Roboterschwärmen. Unsere RF-Kommunikationssysteme sind Made in Germany, werden an aktiven Frontlinien eingesetzt und zielen auf einen hochgeschätzten Markt für taktische Kommunikation ab, für den es heute keine souveränen Alternativen gibt.

Als unser erster dedizierter Account Executive sind Sie für die Verkaufs-Pipeline verantwortlich: jede Gelegenheit von einem Lead bis zu einem unterzeichneten Vertrag. Sie übernehmen unsere bestehenden Kundenkonten und treiben die Möglichkeiten voran, die unsere Gründer und das Business Development eröffnet haben, wobei die ersten neuen Deals innerhalb von 3 Monaten abgeschlossen werden sollen. Sie berichten direkt an den CEO.

Diese Rolle ist von Natur aus kundenorientiert: Erwarten Sie 30–50% Reiseanteil zu Kundenstandorten, Beschaffungsbüros, Partnern und Messen in Deutschland und Europa, manchmal auch international. Den Rest der Zeit arbeiten Sie eng mit Engineering, Produktmanagement und unseren Field Application Engineers zusammen.

Verantwortlichkeiten

• Pipeline & Deals
• Übernehmen Sie die Verkaufs-Pipeline von Anfang bis Ende: Qualifizieren Sie jeden Lead, den unsere Gründer oder das Business Development generieren, und bewegen Sie ihn Schritt für Schritt zur Unterschrift.
• Führen Sie Entdeckungs- und Qualifizierungsprozesse durch: Schmerzpunkte, Budget, Entscheidungsträger und Zeitrahmen müssen verstanden werden, bevor wir in eine technische Vertiefung investieren.
• Leiten Sie die Interaktion mit dem Einkaufsteam des Kunden: Endbenutzer, Ingenieure, Beschaffung, Recht und IT, mit einem klaren nächsten Schritt und Datum für jede Gelegenheit.
• Orchestrieren Sie das Deal-Team: Binden Sie unsere Ingenieure und Field Application Engineers für Demos, Tests und technische Vertiefungen ein, sowie das Produktmanagement für Konfiguration und Anpassung.
• Passen Sie unseren Verkaufsprozess an den Einkaufszyklus im Verteidigungs- und Unternehmensbereich an, z.B. lange Beschaffungszeiten, mehrere durchgeführte Tests und Sicherheitsüberprüfungen.
• Halten Sie die Pipeline ehrlich: Disziplin in den Phasen, Prognosen und CRM-Hygiene sowie eine wöchentliche Pipeline-Überprüfung, die Sie für die Gründer durchführen.
• Bestehende Kunden, Expansion & Referenzen
• Übernehmen Sie unsere aktiven Kunden als deren kommerzieller Eigentümer: vierteljährliche Kontenpläne, Folgeaufträge, Expansion in neue Einheiten und Anwendungsfälle sowie jede Eskalation, die die Beziehung berührt.
• Führen Sie regelmäßige Kontenüberprüfungen mit dem Kunden zusammen mit dem Field Application Engineer durch, der für die Akzeptanz verantwortlich ist: Was ist implementiert, was wird genutzt, was kommt als Nächstes?
• Verwandeln Sie implementierte Systeme in Empfehlungen: Referenzbesuche, Zitate und Fallmaterial, mit dem das Business Development und die Gründer neue Türen öffnen können.
• Verhandeln Sie Upsells, Cross-Sells, Folgeaufträge und Expansionsverträge bis zur Unterschrift.
• Angebote, Ausschreibungen & Abschluss
• Übernehmen Sie das Angebotsdokument: Preisgestaltung, Bedingungen und Konditionen, die Kosten-Nutzen-Analyse basierend auf den eigenen Daten des Kunden und den Projektplan bis zur Unterschrift.
• Leiten Sie unsere Antworten auf RFPs und öffentliche Ausschreibungen gemäß nationalen und EU-Verfahren: Gebot/Nicht-Gebot, Compliance-Matrix, technische Volumen von Engineering und dem Field-Team.
• Erhalten Sie eine Testvereinbarung unterzeichnet, bevor ein Kundenversuch beginnt: Umfang, Dauer, Erfolgskriterien, Pilotpreis und der Weg zum Hauptvertrag; Sie treiben es voran, Ops kümmert sich um die Papierarbeit.
• Führen Sie jedes Geschäft bis zur Unterschrift: Sie fordern den Vertrag von Operations an, halten den Kunden und die interne Seite in Bewegung und schließen ab. Erstellen und pflegen Sie unsere kommerziellen Angebots- und Ausschreibungsvorlagen (Preisgestaltung, Struktur, technische Narrative), sodass jeder Vorschlag auf einer bewährten Basis beginnt.
• Übergeben Sie unterzeichnete Verträge sauber: an Operations als bestätigte Kundenbestellung, an den Field Application Engineer für das Onboarding.

Anforderungen

• Must Have
• Mindestens 7+ Jahre, besser mehr, im B2B-Vertrieb komplexer, mehrstufiger Deals, idealerweise in einem wachsenden Unternehmen.
• Nachweisliche Erfolge beim Abschluss von Geschäften mit Verteidigungs- oder öffentlichen Käufern: Wissen, wie nationale Streitkräfte (z.B. Bundeswehr), staatliche Sicherheitsbehörden (z.B. Polizei) und Beschaffungsbüros und -unternehmen kaufen und wie eine öffentliche Ausschreibung durchgeführt wird.
• Praktische tägliche Arbeit in einem CRM und eine disziplinierte Qualifizierungsmethode (z.B. MEDDPICC): Ihre Prognose ist etwas, auf das das Unternehmen planen kann.
• Komfortabel im Verkauf eines technischen Produkts an technische und nicht-technische Stakeholder und wissen, wann Ingenieure hinzugezogen werden müssen.
• Closer-Mindset: Sie betrachten eine Gelegenheit ohne nächsten Schritt und Datum als Problem, nicht als Pipeline-Eintrag.
• Strukturierte Arbeitsweise: Ihre Angebote, Entscheidungen und Kundenverpflichtungen sind schriftlich festgehalten, sodass Operations, das Field-Team und die Gründer darauf reagieren können, ohne nachzufragen.
• Bereitschaft zu reisen 30–50 % in Deutschland und Europa, manchmal auch über Europa hinaus.
• Berechtigung und Bereitschaft zur Sicherheitsüberprüfung für den Zugang zu Kundenstandorten.
• Fließendes Deutsch und Englisch.
• Nice to Have
• Ein bestehendes Netzwerk im DACH-Verteidigungsökosystem: Bundeswehr, Beschaffungsbüros, Unternehmen, Integratoren.
• Technische Kenntnisse in unbemannten Systemen, RF-Kommunikation, Kommando- und Kontrollsystemen oder Robotik.
• Erfahrung im Verkauf von Hardware oder kombinierten Hardware- und Softwaresystemen, mit Vorlaufzeiten, Tests und Lieferverpflichtungen.
• Frühere Tätigkeit im Verteidigungs-, Luftfahrt-, Sicherheits- oder einem anderen regulierten Umfeld.
• Erfahrung im Aufbau einer Verkaufs-Pipeline oder Verkaufsfunktion von Grund auf, anstatt eine zu übernehmen.

Über uns

Wir arbeiten in der Deep-Tech- und Dual-Use-Technologie, einer Branche, in der Frauen und andere unterrepräsentierte Gruppen historisch gesehen nur begrenzten Zugang hatten. Wir ermutigen Sie, sich zu bewerben, auch wenn Sie nicht alle Kriterien erfüllen.

Warum Hive

• Bauen Sie souveräne Technologie, die zählt. Wir entwickeln RF-Kommunikations- und Orchestrierungssysteme für unbemannte Plattformen in Luft, Land, Meer und Raum, zu einem Zeitpunkt, an dem die europäische technologische Souveränität eine echte strategische Frage ist, keine abstrakte.
• Echte Verantwortung, echte Einsätze. Unsere Produkte sind bereits in Serienproduktion und im Einsatz. Was Sie bauen, wird verschifft, und Sie sehen das Ergebnis.
• Kleines Team, direkter Zugang. Rund 30 Personen. Sie arbeiten direkt mit den Gründern und nicht über mehrere Managementebenen hinweg.
• Sie gestalten die Grundlagen. Wir bauen noch die Strukturen, Karrierewege, Controlling, Compliance, die es einem schnell wachsenden Unternehmen ermöglichen, gut zu skalieren. Sie helfen mit, wie sie aussehen.
• Modernes Büro in München, mit den Werkzeugen und Geräten, um Ihre beste Arbeit zu leisten.

Was Sie bekommen

• Vergütung. Wir benchmarken Gehälter, um wettbewerbsfähig für den Markt und die Rolle zu bleiben, nicht nur das, was ein frühes Budget hergibt.
• Eigenkapital. Sie nehmen an Hive durch Eigenkapital/VSOP teil, einem echten Anteil an dem, was wir aufbauen, nicht nur einem Gehalt.
• Eine Rolle, die Sie gestalten, nicht eine, die Ihnen übergeben wird. Wir sind zu früh für feste Stellenbeschreibungen oder eine Karriereleiter. Was Sie besitzen, wächst, während Sie mehr übernehmen, nicht indem Sie Stufen erklimmen, die jemand anderes definiert hat.
• Keine Bürokratie. Kleines, flaches Team. Entscheidungen erfolgen in einem Gespräch, nicht in einer Genehmigungskette.
• Die Vergütungs- und Eigenkapitalbedingungen variieren je nach Rolle und Ebene.

Hive Robotics ist ein Arbeitgeber, der Chancengleichheit bietet. Wir begrüßen Bewerbungen unabhängig von Rasse, ethnischer Herkunft, Religion, Geschlecht, Geschlechtsidentität, sexueller Orientierung, Alter, Behinderung oder Familienstand. Bitte fügen Sie in Ihrer Bewerbung keine Daten zu ethnischer Herkunft, politischen Ansichten, religiösen Überzeugungen, Gewerkschaftszugehörigkeit, Gesundheit oder sexueller Orientierung bei.