Strategic Account Manager HashiCorp (f,m,x)

Das Strategic and Enterprise Accounts Sales-Team bei HashiCorp – jetzt Teil der IBM Automation Software-Gruppe – treibt die Einführung von branchenführenden Lösungen für Infrastrukturautomatisierung und Sicherheit in großen globalen Unternehmen voran. Unsere Mission ist es, Kunden zu helfen, Innovationen zu beschleunigen und gleichzeitig Kontrolle, Compliance und Governance in zunehmend komplexen Cloud-Umgebungen aufrechtzuerhalten.

In Deutschland spielen Strategic Account Manager eine entscheidende Rolle bei der Erweiterung der Präsenz von HashiCorp in großen Unternehmens- und multinationalen Konten, in Übereinstimmung mit dem integrierten Vertriebsmodell von IBM für Unternehmenslösungen und langfristige Kundenpartnerschaften. Diese Rolle bietet die Möglichkeit, mit einigen der anspruchsvollsten Organisationen Europas in stark regulierten Branchen wie Finanzdienstleistungen, Lebenswissenschaften und Fertigung zusammenzuarbeiten.

Ihre Rolle und Verantwortlichkeiten

Als Strategic Account Manager sind Sie verantwortlich für die Förderung der Einführung und Expansion von HashiCorps Lösungen zur Automatisierung der Unternehmensinfrastruktur innerhalb benannter strategischer und Unternehmenskonten in Deutschland. Sie werden den gesamten Verkaufszyklus besitzen – von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Vertragsabwicklung und -erneuerung – und eng mit den Stakeholdern von HashiCorp und IBM zusammenarbeiten, um messbare Geschäftsergebnisse für Global 2000-Kunden und große deutsche Unternehmen zu liefern.

Wesentliche Verantwortlichkeiten umfassen:

• Entwicklung, Verwaltung und Abschluss strategischer Möglichkeiten innerhalb zugewiesener Unternehmenskonten in Deutschland, wobei die Umsatzvorgaben konsequent erreicht oder übertroffen werden.
• Förderung der Kundenakzeptanz durch HashiCorps ALEER-Rahmenwerk (Adopt, Land, Expand, Extend, Renew), Sicherstellung erster Erfolge und Erweiterung der Nutzung über Teams, Projekte und Workflows.
• Durchführung eines beratenden, wertbasierten Verkaufsansatzes, der HashiCorp- und IBM-Automatisierungslösungen mit den geschäftlichen Prioritäten, technischen Anforderungen und regulatorischen Vorgaben der Kunden in Einklang bringt.
• Erweiterung des Kontenportfolios durch Einführung zusätzlicher HashiCorp-Funktionen und integrierter IBM- und Red Hat-Automatisierungslösungen.
• Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu Führungskräften, Geschäfts- und technischen Stakeholdern in Entwicklungs-, IT-Betriebs- und Sicherheitsorganisationen.
• Leitung und Orchestrierung virtueller Account-Teams, einschließlich Lösungsingenieuren, Partnern und Führungssponsoren, um Entscheidungsträger während komplexer, mehrstufiger Verkaufszyklen zu beeinflussen.
• Enge Zusammenarbeit mit IBM-Vertriebsteams, Partnern und Dienstleistungsorganisationen zur Bereitstellung integrierter, end-to-end-Automatisierungslösungen.
• Pflege einer starken und genauen Pipeline, disziplinierte Umsatzprognose und Verwaltung von Möglichkeiten unter Verwendung strukturierter Methoden des Unternehmensverkaufs.
• Navigation durch komplexe Beschaffungs-, Rechts- und Handelsprozesse, um eine konforme und zeitgerechte Vertragsabwicklung sicherzustellen.
• Vertretung von HashiCorp und IBM als marktgerichteter Botschafter, indem das Unternehmen auf Branchenveranstaltungen repräsentiert wird und Feedback an interne Produkt- und Führungsteams gegeben wird.

Bevorzugte Ausbildung

Bachelor-Abschluss erforderlich.

Technische und berufliche Expertise

Ein tiefes Verständnis und eine lange Erfolgsbilanz im Softwarevertrieb, einschließlich der Verantwortung für komplexe, mehrstufige Verkaufszyklen und große strategische Konten. Nachweisliche Erfolge beim konsequenten Erreichen oder Übertreffen von Verkaufszielen in einem beratenden, wertbasierten Verkaufsumfeld. Starke Kenntnisse über Cloud-Infrastruktur, DevOps und IT-Automatisierungskonzepte, mit Erfahrung in Multi-Cloud-Umgebungen und Anforderungen an die Unternehmenssicherheit. Nachgewiesene Fähigkeit zur Durchführung von Adopt-Land-Expand-Verkäufen in großen, komplexen Organisationen. Ausgezeichnete Fähigkeiten in der strategischen Kontenplanung, Chancenqualifizierung und wertbasiertem Verkauf, einschließlich der Fähigkeit, technische Lösungen mit Geschäftsergebnissen, ROI und TCO zu verknüpfen. Starke Fähigkeiten im Stakeholder-Management und in der Kommunikation, mit der Fähigkeit, glaubwürdig mit Führungskräften, technischen Leitern und Partnerorganisationen zu interagieren. Erfahrung in matrix- oder allianzbasierten Umgebungen, Zusammenarbeit mit internen Teams und externen Partnern. Fließende Englisch- und Deutschkenntnisse sind erforderlich.

Bevorzugte technische und berufliche Erfahrung

Erfahrung im Vertrieb an deutsche Unternehmenskonten, einschließlich Branchen wie Finanzdienstleistungen, Versicherungen, Pharmazeutika, Lebenswissenschaften, Fertigung oder regulierte Dienstleistungen. Vertrautheit mit den relevanten regulatorischen, Compliance- und Datenschutzanforderungen in Deutschland und multinationalen Unternehmen. Tiefere technische Kenntnisse des Produktportfolios von HashiCorp (Terraform, Vault, Consul, Nomad) und deren Rolle in Unternehmensarchitekturen. Verständnis von IBM- und Red Hat-Technologien, einschließlich OpenShift, Ansible, Cloud Paks und breiteren Automatisierungs- oder KI-Lösungen. Formale Schulung oder Zertifizierung in Unternehmensverkaufs-Methoden wie MEDDPICC, Challenger oder Miller Heiman. Erfahrung in der Nutzung von CRM-Systemen wie Salesforce für Pipeline-Management, Prognosen und Berichterstattung. Frühere Erfahrungen in Co-Selling- oder allianzbasierten Rollen, insbesondere in Zusammenarbeit mit großen Technologieanbietern oder globalen Systemintegratoren.