Business Development Director Europe

Standort: Deutschland stark bevorzugt (andere europäische Standorte werden für den richtigen Kandidaten in Betracht gezogen)

Das Unternehmen

Unser Kunde ist ein internationaler Hersteller von hochpräzisen Komponenten, die im Herzen von Investitionsgütern sitzen – kritische Teile, bei denen Zuverlässigkeit nicht verhandelbar ist und bei denen die Spezifikationsentscheidung von OEM-Engineering-Teams getroffen wird. Relevante Endverbrauchersektoren umfassen Lebensmittelproduktion, erneuerbare Energien, Halbleiter, Chemie sowie Öl und Gas, zusätzlich weitere Fertigungsbereiche. Das Unternehmen bietet ein Mandat, das auf langfristigem, nachhaltigem Wachstum basiert. Es ist hochprofitabel und wächst, mit einer globalen Ambition, das Geschäft in den kommenden Jahren erheblich auszubauen. Die derzeitige, durchsetzungsfähige Preisstrategie ist eine bewusste Marktanteilsstrategie, die aus einer Position der Stärke verfolgt wird – nicht als Reaktion auf finanziellen Druck.

Die Gelegenheit

EMEA hat in reifen Märkten komfortabel abgeschnitten und verfügt über ein hoch technisches Verkaufsteam mit einer gut vernetzten und respektierten Marktposition. Die Herausforderung besteht darin, bescheidenes Wachstum in eine dynamischere Leistung umzuwandeln durch einen Verkaufsbetrieb, der aktiver ist und besser darauf fokussiert, aus wachsenden Zielbranchen Profit zu schlagen. Das Mandat besteht darin, aktiv in allen Produktsegmenten zu konkurrieren, um die Premiumposition zu schützen.

Umfang:

• Operative Leitung der europäischen Verkaufsteams über sieben rechtliche Einheiten, vier davon Geschäftsführer
• Strategische Leitung von zwei weiteren Landesmanagern
• Vollständige Verantwortung für die Beziehungen zu Distributoren in allen Nicht-Tochtermärkten
• Deutschland ist der größte Markt mit einem Abstand von etwa der Hälfte des EMEA-Umsatzes; ein in Deutschland ansässiger Kandidat wird deutlich weniger reisen
• Etwa 30% nationale und internationale Reisen

Wichtige Ziele

• Die Wachstumsstrategie ändern. Eine fähige, aber komfortable regionale Organisation von der Verteidigung reifer Positionen zu aktivem Wachstum bewegen und den Länderteams die Strategie, Struktur und das Vertrauen geben, dies zu tun.
• Pipeline-Rigor etablieren. Klare Sichtbarkeit des Fortschritts, Zielabweichungen und Prozessmaßnahmen zur Überbrückung schaffen. Große mehrjährige Projekte und kurzfristige Leistungen erfordern beide praktische Beteiligung.
• Unterdurchdrungene Segmente öffnen. Den Vorstoß in priorisierte Wachstumsmärkte leiten, in denen das Unternehmen derzeit in Europa unterrepräsentiert ist, und in eine zweite, elektrisch basierte Produktfamilie. Letzteres ist sowohl eine kulturelle Herausforderung als auch eine kommerzielle: Eine mechanisch orientierte Vertriebsmannschaft muss aus ihrer Komfortzone herausbewegt werden und in neue Anwendungen eintauchen.
• Regionale Preisgestaltung übernehmen. Als letzte Instanz für die internen Preise fungieren und als Schiedsrichter zwischen den Werken agieren, kollektive Verantwortung vorantreiben und siloartige Vertriebsstrukturen vermeiden.
• Schnelle Erfolge erzielen. Anreiz- und Anerkennungsprogramme entwerfen und umsetzen, die kurzfristige Einnahmen neben der langfristigen Projektarbeit belohnen.

Erfahrung

• Komponentenverkäufe an OEMs oder Investitionsgüterverkäufe; ingenieurgeführter Verkauf für kritische Anwendungen
• Erfahrung in der Führung mehrerer Länder mit klarer Verantwortung für mehrere Teams und für die Umsatzleistung
• Eine Erfolgsbilanz bei der Anpassung einer key-account-orientierten Verkaufsorganisation zu einer jagenden; alternativ ein starker Hunter-Hintergrund und Erfahrung mit Transformationsinitiativen
• Nachweislicher Erfolg mit Verkaufsstrategien und aggressiven Wachstumsinitiativen
• Maschinenwerkzeuge sind ein erheblicher Bonus; Erfahrungen in der Luft- und Raumfahrt sowie Verteidigung sind willkommen, angesichts geplanter Expansion
• Erfahrung in der Gestaltung und Durchführung von Verkaufsanreizprogrammen ist ein großer Vorteil

Denken und Fähigkeiten

• Flexibel und autoritär zugleich – in der Lage, Kommunikations- und Managementstil an sehr unterschiedliche lokale Teams und Marktgegebenheiten anzupassen
• Starke interkulturelle Kompetenz und die Fähigkeit, intern zu führen und zu beeinflussen, ohne sich auf direkte Autorität zu verlassen
• Klare Priorisierung, Toleranz für Mehrdeutigkeit und die Fähigkeit, anpassungsfähige Strukturen aufzubauen, zu verwalten und zu verbessern
• Vertraut mit Daten, Marktsegmentierung und sichtbaren KPIs als Werkzeuge für Verantwortung und Rechenschaftspflicht
• Abschluss in Ingenieurwesen oder Betriebswirtschaft; ein Ingenieurabschluss wird stark bevorzugt, weitere Qualifikationen sind ein Plus
• Etwa 10-12 Jahre progressive Vertriebserfahrung, einschließlich 6-8 Jahre im Vertriebsmanagement
• Fließendes Englisch; Deutsch wird stark bevorzugt, obwohl es erfolgreiche Präzedenzfälle für einen nicht deutschsprachigen EMEA-Leiter gibt

Wie Erfolg aussieht

Innerhalb des ersten Jahres haben Sie Glaubwürdigkeit bei den Landesgeschäftsführern, dem Distributornetzwerk und dem globalen Führungsteam etabliert; sichtbare Disziplin in der Pipeline- und Gebietsleistung gebracht; Momentum in den unterdurchdrungenen Segmenten geliefert; und die regionale Kultur messbar in Richtung proaktiven, offensiven Verkaufs verschoben - ohne die Kundenintimität zu verlieren, die die Premiumposition untermauert.

Bewerbungen werden vertraulich behandelt.