Account Executive, DACH - m/w/d

Die Gelegenheit

Deutschland ist der Heimatmarkt von QuoIntelligence und der größte Markt. Es ist auch größer, als ein einzelner Verkäufer bearbeiten kann, daher ist dies der zweite Vertriebsplatz in DACH, und das Gebiet wird in zwei Teile aufgeteilt. Beide Hälften erhalten eine echte Abdeckung, was ein Markt dieser Größe benötigt und was wir jetzt finanzieren.

QuoIntelligence verkauft Unified Risk Intelligence: Threat Intelligence, Digital Risk Protection und Risk Intelligence, bereitgestellt über unsere Mercury-Plattform und Agent Karla, einen KI-gestützten Analysten.

Regulierungen arbeiten zu Ihren Gunsten. NIS2 ist jetzt deutsches Recht, und das BSI überwacht die Organisationen, die es in den Geltungsbereich bringt, was die Vorfallberichterstattung und die Sicherheit der Lieferkette auf die Agenda deutscher Unternehmen setzt, die nie ein Budget für Bedrohungsintelligenz hatten. DORA erfüllt dieselbe Funktion im Finanzdienstleistungssektor, wo Resilienztests und Risiken von Drittanbietern nun einen Regulator hinter sich haben. Ein großer Teil Ihrer Interessenten wird Bedrohungsintelligenz zum ersten Mal kaufen, sodass Sie genauso viel Zeit damit verbringen, den Fall für die Kategorie zu erstellen, wie Sie damit verbringen, einen benannten Wettbewerber zu schlagen.

Sie beginnen mit Unterstützung, anstatt mit einer leeren Seite. Es gibt einen SDR, der DACH abdeckt, Partnergespräche, die Ihr Manager bereits eröffnet hat, Veranstaltungen, die für Ihr erstes Quartal organisiert werden, und ein Marketingbudget für das Gebiet. Die Nachfragegenerierung ist die ehrliche Lücke: Diese Funktion wird aufgebaut und wird nicht laufen, wenn Sie ankommen, sodass der Großteil Ihres frühen Pipelines aus Ihrer eigenen Akquise und Ihrem Netzwerk stammen wird.

Wenn Sie einen Platz wollen, an dem qualifizierte Leads nach einem Zeitplan eintreffen und das Handbuch fertig ist, ist dies nicht die richtige Rolle für Sie. Wenn Sie ein Gebiet möchten, das Sie mitgestalten, während Ihnen jemand Senior die Teile beibringt, die Sie noch nicht gemacht haben, lesen Sie weiter.

Was Sie tun werden

• Führen Sie Ihre Hälfte von DACH. Sie wählen die Konten und die Reihenfolge aus und entscheiden, wann ein Partner in einen Deal gehört. Zwei Verkäufer, zwei definierte Bereiche, klare Verantwortung für Ihren.
• Generieren Sie Ihre Pipeline. Ihr Netzwerk und Ihr Outbound kommen zuerst. Der DACH SDR fügt Meetings hinzu; die für Ihr erstes Quartal gebuchten Veranstaltungen fügen mehr hinzu; und der Partnerkanal fügt mehr hinzu, sobald er online kommt.
• Verkaufen Sie an CISOs und die Personen, die unterzeichnen. Qualifizieren Sie gegen ein echtes Risiko oder Compliance-Problem, coachen Sie Ihren Champion dabei, ihren internen Fall aufzubauen, und erklären Sie Bedrohungsintelligenz in Begriffen, die sowohl ein CISO als auch ein CFO akzeptieren. Ihr VP of Sales führt die ersten Gespräche mit Ihnen.
• Bauen Sie den DACH-Partnerkanal mit Ihrem VP of Sales auf. Wiederverkäufer, Systemintegratoren und MSSPs eröffnen deutsche Konten, die für direkte Ansprache kalt bleiben. Er hat damit begonnen und wird es mit Ihnen weiter ausbauen. Wenn Sie noch nie über einen Kanal verkauft haben, ist das eines der Dinge, die er Ihnen beibringt.
• Verwandeln Sie Veranstaltungen in Pipeline. Es gibt ein Veranstaltungsprogramm für Ihr erstes Quartal. Was Sie daraus zurückbringen, gehört Ihnen zur Bearbeitung.
• Schreiben Sie auf, was funktioniert. Welche Segmente antworten und welche Partner produzieren. In einem Verkaufsteam dieser Größe setzen Ihre Deals das Muster für alle, die als Nächstes eingestellt werden.

AI-First im Vertrieb

KI ist, wie wir arbeiten, kein Werkzeug, das wir verwenden, wenn es bequem ist. Unsere Produkte basieren darauf, und der Verkaufsprozess sollte es auch.

KI als Ihr Betriebssystem. Sie nutzen KI täglich für Kontoforschung, Outreach, Anrufvorbereitung, Angebotserstellung und Wettbewerbsanalyse. Sie können auf die Arbeit verweisen, die Sie auf diese Weise geleistet haben, nicht nur auf die Werkzeuge, die Sie ausprobiert haben.

Wissen, was Sie verkaufen. Mercury und Agent Karla sind KI-gesteuerte Intelligenzprodukte. Sie müssen sie gut genug verstehen, um die erste Hälfte eines technischen Gesprächs mit einem CISO zu führen, bevor Sie einen Vertriebsingenieur hinzuziehen.

Verantwortungsvolle Ansprüche. Wir verkaufen in einem regulierten Markt, in dem Glaubwürdigkeit das Produkt ist. Sie wissen, wo das Produkt stark ist und wo nicht, und was Sie im Feld sagen, spiegelt das wider.

Was Sie mitbringen

Must-haves:

• Zwei Jahre Erfahrung im Vertrieb von Cybersicherheit, summiert über jede Vertriebsrolle, die Sie innehatten. Nicht zwei Jahre in Ihrer aktuellen Position. Zeit als SDR zählt. Kommen Sie aus einer Cybercrime-Einheit der Strafverfolgung oder aus dem Militärdienst? Wir fragen nicht nach einer Vertriebserfahrung.
• Sie haben etwas verkauft, das Bedrohungsintelligenz, XDR, SOAR, Managed Detection oder Incident Response ähnelt. Dies sind Geschäfte, die Sie durch Entdeckung und einen Business Case gewinnen, nicht über den Preis. Wenn Ihre letzten Jahre Firewall- oder Antivirus-Erneuerungen waren, ist dies ein anderer Job.
• Deutsch auf muttersprachlichem oder nahezu muttersprachlichem Niveau. Sie führen Entdeckungen, behandeln Einwände und schließen auf Deutsch ab. Deutsche Sicherheitskäufer erwarten das, und es gibt keine Flexibilität bei diesem Punkt.
• Englisch auf Arbeitsniveau. Es ist unsere interne Unternehmenssprache.
• Lebensmittel in Deutschland, mit dem Recht, dort zu arbeiten.
• KI-Flüssigkeit über gelegentliche ChatGPT-Nutzung hinaus. Sie verwenden KI-Tools in Ihrer Vertriebsarbeit und können sagen, welche Sie behalten haben und welche Sie fallen gelassen haben.

Nice-to-haves:

• Wenn Sie Software oder SaaS außerhalb der Sicherheit verkauft haben, erhalten Sie dennoch einen echten Blick auf dieses Niveau.
• Wiederverkäufer-, Systemintegrator- oder MSSP-Beziehungen in DACH oder Kanalerfahrung aus einem anderen Markt.
• Ein Startup- oder Scaleup-Hintergrund, in dem Sie den Prozess aufgebaut haben, anstatt ihn zu übernehmen.
• Kontakte zu deutschen CISOs und Sicherheitsleitern. Nützlich hier, aber nicht erwartet auf diesem Niveau.

Wie Erfolg aussieht

Nach 3 Monaten:

• Sie haben die Einarbeitung abgeschlossen und können präsentieren, eine Demo durchführen, einen Nachweis des Wertes unterstützen und eine RFP unterstützen.
• Sie haben Ihr eigenes Netzwerk durchgerufen und die ersten Meetings gebucht.
• Sie haben die ersten Partnergespräche zusammen mit Ihrem VP of Sales eröffnet.
• Sie haben die Veranstaltungen des Quartals für Leads bearbeitet.

Ein Geschäft innerhalb Ihrer ersten 90 Tage abzuschließen, ist nicht die Messlatte. Deutsche Zyklen in diesem Markt bewegen sich nicht so schnell, und ein vorgezogenes Geschäft ist uns weniger wert als eine Pipeline, die einer Prüfung standhält. Wenn Sie gegen eine Rampenmessung gemessen wurden, die ignoriert hat, wie lange echte Geschäfte dauern, ist dies eine andere Vereinbarung, und es ist hier geschrieben, damit Sie uns daran festhalten können.

Nach 6 Monaten: Abschluss ist die Erwartung.

• Sie haben mindestens ein Geschäft abgeschlossen.
• Sie haben eine Pipeline aufgebaut, die das nächste Quartal abdeckt.
• Ihre Partneraktivitäten erzeugen gemeinsame Möglichkeiten statt nur Einführungen.

Nach 12 Monaten produzieren Sie konstant, der Kanal trägt Leads bei, und jemand anderes könnte Ihren Account-Plan übernehmen und wissen, wie diese Hälfte von DACH verkauft wird.

Was wir anbieten

Ein Markt, in den investiert wird. DACH erhält einen zweiten Verkäufer, weil die Gelegenheit größer ist als ein Schreibtisch. Sie erhalten einen definierten Bereich und klare Kontoverantwortung darin.

Ein Manager, der coacht. Unser VP of Sales erwartet nicht, dass Sie bei Ihrer Ankunft über vollständiges Wissen verfügen. Er wird Ihnen die Kanalarbeit und die Teile des beratenden Verkaufs beibringen, die Sie noch nicht gemacht haben. Auf mittlerer Ebene ist das der stärkste Grund, diesen Platz einzunehmen, also fragen Sie ihn direkt in der zweiten Phase danach.

Früh in einem aufzubauenden Vertriebsteam. Sie wären einer der ersten Einstellungen dafür, und wie das Team in zwei Jahren aussehen wird, ist noch offen.

Ein Produkt, das es wert ist, verkauft zu werden. Analysten beenden die Intelligenz, bevor sie einen Kunden erreicht, unterstützt von sechs Jahren KI-nativer Infrastruktur. ENISA, die Cybersicherheitsagentur der EU, ist einer unserer Kunden.

Sichtbarkeit. Bei etwa 45 Personen werden Ihre Geschäfte namentlich besprochen, und Sie haben direkten Zugang zum Führungsteam.

Vergütung. €100.000 bis €125.000 Grundgehalt und €200.000 bis €250.000 Zielverdienst, aufgeteilt 50/50 zwischen Grundgehalt und Provision. Für eine mittlere Position liegt dies deutlich über dem deutschen Markt, und das ist absichtlich: Wir zahlen lieber angemessen und stellen einmal ein, als diese Suche zweimal durchzuführen. Wo Sie in der Spanne landen, hängt davon ab, wie viel Erfahrung Sie im Bereich Cybersicherheit mitbringen.

Der Prozess

Drei Phasen.

• Recruiter-Screen (30 bis 45 Minuten) mit Talent Acquisition. Motivationen, Vertriebshintergrund, Erfahrung im deutschen Markt, KI-Flüssigkeit, Kündigungsfrist und Gehaltserwartungen.
• Interview mit dem Einstellungsmanager (60 Minuten). Eins-zu-eins mit unserem VP of Sales, dem Sie berichten würden. Vertriebstiefe, Deal-Durchgänge und Ihr Ansatz für den deutschen Markt.
• Panel (60 bis 90 Minuten) mit Marco Riccardi (CEO), Antonio Arias (COO) und unserem VP of Sales. Sie präsentieren einen kurzen Business Case mit Folien, wie Sie in diesem Markt Wert bringen würden. Wir achten auf Marktkenntnis, Netzwerk und Ansatz. Wir senden die Zusammenfassung per E-Mail, wenn Sie diese Phase erreichen, damit Sie sie schriftlich haben. Drei Tage ist die übliche Bearbeitungszeit, und das Fenster läuft etwa eine Woche.

Häufig gestellte Fragen

Brauche ich wirklich Erfahrung in der Cybersicherheit?

Wir bevorzugen etwa zwei Jahre, da nichts Ihre Einarbeitung mehr verkürzt. Es ist kein hartes Tor auf diesem Niveau. Wenn Sie komplexe Software oder SaaS konsultativ anderswo verkauft haben und technische Bereiche schnell lernen, bewerben Sie sich. Das einzige, was wir nicht abgeben werden, ist, wie Sie verkaufen: Wenn Ihre letzten Jahre transaktionale Verkäufe von einer Preisliste waren, wird Sie dieser Platz frustrieren, unabhängig von Ihrem Hintergrund in der Sicherheit.

Ich habe meine Karriere in einer Cybercrime-Einheit der Strafverfolgung oder im Militär verbracht und habe nie ein Quota getragen. Sollte ich mich bewerben? Ja, und dies ist eine echte Einladung und kein Satz in einer Anzeige. Wenn Sie Cybercrime-Untersuchungen durchgeführt haben, wissen Sie, wie Angreifer arbeiten und wie Sie das den Personen erklären, die handeln müssen. Das ist der Großteil dessen, was ein guter Verkäufer von Bedrohungsintelligenz tut, und das ist der Teil, den wir nicht lehren können. Pipeline-Disziplin und kommerzielle Verhandlungen sind erlernbar. Unser VP of Sales hat zuvor Menschen auf diesem Weg gebracht und erwartet, dies hier wieder zu tun. Wir werden Sie nicht nach Ihrer Erfolgsbilanz fragen, weil Sie keine haben. Wir werden fragen, was Sie wissen und warum Sie wechseln möchten. Die Anforderungen an die deutsche Sprache und den Wohnsitz in Deutschland gelten weiterhin.

Muss ich Deutsch sprechen? Ja, auf muttersprachlichem oder nahezu muttersprachlichem Niveau, ohne Ausnahme. Ihre Käufer sind deutsche Sicherheits- und Risikoleiter, und sie werden das Gespräch auf Deutsch führen. Englisch ist unsere interne Unternehmenssprache, und Sie werden es jeden Tag im Unternehmen verwenden.

Woher kommen die Leads? Meistens von Ihnen in den ersten beiden Quartalen. Es gibt einen SDR, der DACH abdeckt und ein Veranstaltungsprogramm, und keines reicht aus, um eine Pipeline zu planen. Im Laufe Ihres ersten Jahres verschiebt sich das Gleichgewicht zugunsten des Partnerkanals und des Marketings, da beide online kommen.

Gibt es ein Büro in Deutschland? Nein. Sie arbeiten remote aus Deutschland und reisen, um das Team in Frankfurt, Rom oder Madrid zu treffen, sowie um mit deutschen Interessenten und Partnern zu sprechen. Außendienst bedeutet hier Zeit auf der Straße.

Wie sieht der Wachstumspfad aus? Dies ist der zweite Vertriebsplatz in DACH, und das Team wird darum herum aufgebaut. Wenn das Gebiet wächst, sind die Personen, die es gewachsen haben, die offensichtlichen Kandidaten für alles, was als Nächstes kommt. Wir setzen keinen Titel oder ein Datum darauf, weil wir es noch nicht wissen, und wir möchten lieber nichts versprechen, was wir nicht halten können.

QuoIntelligence fördert ein integratives Arbeitsumfeld und gewährleistet Chancengleichheit für alle Bewerber, unabhängig von Geschlecht, Ethnie, sexueller Orientierung, Behinderung oder anderen persönlichen Merkmalen. Wir glauben, dass Vielfalt einen Wert darstellt, und wir verpflichten uns, einen fairen und respektvollen Arbeitsplatz für alle zu schaffen.