Channel Partner Manager (GSI & Alliances)

Anforderungen

• Cloud Marketplace & Channel Fluency: 5+ Jahre nachweislicher Erfolg im B2B-Technologie-Channel-Vertrieb, Softwarelösungsmanagement oder in der Zusammenarbeit mit Value-Added Resellers (VARs) und Tier-1-Partnern, mit einer unbestreitbaren Erfolgsbilanz bei der Übererfüllung von Quoten.
• Strategic Enterprise Vision: Fähigkeit, eine operationale Partnerarchitektur zu entwickeln, die globale Geschäftschallenges 12-24 Monate im Voraus antizipiert, unter Anwendung kritischen Denkens und fundierter Geschäftsentscheidungen zur Messung und Handhabung des Geschäfts.
• Multi-Persona Communication Mastery: Hervorragende schriftliche, verbale und zwischenmenschliche Kommunikationsfähigkeiten; sehr effektiv beim Sichern von Meetings und dem Abschluss von Geschäften mit Führungskräften im Channel, während starke kollaborative Verbindungen zu internen Mitwirkenden aufrechterhalten werden.
• Demand Generation & Program Orchestration: Nachgewiesene Erfahrung in der Planung und Verwaltung eines systematischen Ansatzes zur Nachfragegenerierung, Co-Marketing-Initiativen und gemeinsamen Pipeline-Entwicklungszyklen mit Partnern.
• Dynamic Role Agility: Nachgewiesene Fähigkeit, Rollen jederzeit nahtlos zu wechseln – als Programmmanager, technischer Business-Analyst oder Business-Development-Leiter, je nach Komplexität des Deals oder Ökosystems.
• Proactive & Innovative Sourcing Logic: Eine proaktive, kreative und innovative Denkweise, die konsequent neue Ideen generiert, um die Pipeline-Prioritäten der Abteilung durch Vertriebsprogramme und strategische Allianzen zu unterstützen und voranzutreiben.
• High-Velocity Execution Mindset: Hohe Energie, Enthusiasmus und eine unabhängige Arbeitsweise, mit der strukturellen Reife, funktionsübergreifend zu arbeiten und sofortige Unterstützung von mehreren internen und externen Stakeholdern zu erhalten.

Was die Stelle beinhaltet

Der Global Alliance Manager für Hyperscalers & GSIs hat die Aufgabe, die strategisch wichtigsten Partnerschaften von Sonatype weltweit zu gestalten, zu kommerzialisieren und auszubauen. Diese Rolle befindet sich an der kritischen Schnittstelle zwischen erstklassigen Cloud-Ökosystemen (einschließlich Amazon Web Services und Microsoft Azure) und Tier-1-Global-System-Integratoren (wie Deloitte, Capgemini, Infosys und Cognizant) und ist der Hauptmotor für die Expansion der Partnerpipeline und die Beschleunigung des programmatischen Co-Sellings.

In dieser hochdynamischen Rolle sind Sie ein hochmotivierter, unabhängiger Teamplayer mit tiefem Geschäftssinn und einer nachgewiesenen Erfolgsbilanz, die nahtlos zwischen Programmentwicklung und Feldeinsatz wechselt. Sie müssen in der Lage sein, mehrere Hüte gleichzeitig zu tragen und als Programmmanager, Business Analyst und Business Development Manager zu agieren, um gemeinsame Verkaufsinitiativen zu entwerfen, tiefe technische Beziehungen aufzubauen und gezielt Zielkonten zu kartieren.

Diese Person trägt die volle Verantwortung für das Erreichen und Übertreffen der vierteljährlichen und jährlichen Umsatzziele, indem sie neue Unternehmenslogos erschließt und die Monetarisierung der Cloud-Ausgaben maximiert.

Erfolgsfaktoren

• Partner-originierte und partner-beeinflusste Pipeline-Metriken erfüllen oder übertreffen die zugewiesenen Segmentziele vierteljährlich.
• Das Bruttotransaktionsvolumen (GMV) des Cloud-Marktplatzes wächst kontinuierlich, wodurch Sonatype das bevorzugte Mittel für Unternehmen wird, die cloud-native Umgebungen sichern.
• Gemeinsame Wertversprechen und technische Allianzrahmen werden mit absoluter Präzision aufrechterhalten, wodurch Sonatype sich klar von den Alternativen des Legacy-SCA-Marktes abhebt.
• Account-Mapping-Initiativen überbrücken die Lücke sauber zwischen dem Vertrieb und den Partnerzielkonten und fördern die gezielte Ausrichtung auf Sonatype-Vertrieb.

Allianz-Architekturstrategie: Entwurf und Umsetzung der globalen Co-Sell- und Kommerzialisierungs-Roadmap für festgelegte Cloud-Marktplätze und Systemintegrator-Ökosysteme.

Planung & Governance der Geschäftsüberprüfung: Leitung und Durchführung eines jährlichen und vierteljährlichen Geschäftsplanungsprozesses unter Verwendung eines strategischen Planungsmodells zur Identifizierung wichtiger Go-to-Market-Strategien und klarer Umsatzmetriken.

Pipeline-Prognose-Rigor: Bereitstellung regelmäßiger, hochintegrer wöchentlicher Prognosen des Partnervertriebs innerhalb Ihrer zugewiesenen Region, wobei eine Echtzeitansicht der Partnerpipelines, des Dealflows und historischer Metriken aufrechterhalten wird.

Kommerzielle Rahmenbedingungen: Strukturierung, Verhandlung und Ausführung komplexer Cloud Partner Private Offers (CPPOs) und mehrseitiger Unternehmens-Transaktionsmodelle zur Schließung neuer Konten und zur Erweiterung bestehender Partnerumsätze.

Ecosystem-Programmgestaltung: Entwurf und Leitung gemeinsamer Programme mit Sonatype-Partnern zur Generierung neuer Geschäfte in bestehenden Unternehmensbereichen und zum Eindringen in ungenutzte vertikale Märkte.

Plattformaktivierungs- & Zertifizierungsstrategie: Aufbau, Pflege und Skalierung des Partnervertriebsaktivierungsrahmens unter Verwendung interner Tools (z.B. Lessonly/SmarterU), um den Fortschritt der Partnerzertifizierung, die Tier-Erfolge und den Trainingsstatus zu verfolgen.

Produktstart-Synchronisation: Zusammenarbeit mit globalen Teams, um sicherzustellen, dass alle bevorstehenden und neu eingeführten Produkte über geeignete partnerorientierte Go-to-Market-Aktivierungstools, Kommunikation und Marketingmaterialien verfügen.

Partnerbewertung und -rekrutierung: Durchführung kontinuierlicher Rekrutierungen, Validierungen und Leistungsbewertungen von Partnern gemäß definierten Tieranforderungen und regionalen Unternehmenswachstumszielen.

Kollaborationsschleifen über Funktionen hinweg: Enge Zusammenarbeit mit Vertriebs-, Marketing-, Produkt-, Lösungsengineering- und Customer-Success-Teams zur Orchestrierung erfolgreicher funktionsübergreifender gemeinsamer Kampagnen, Webinare, vierteljährliche Webinare und den jährlichen Partner-Gipfel und die Auszeichnungen.