Head of Enablement & Sales Excellence

Wir definieren neu, wie die ehrgeizigsten Immobilienunternehmen der Welt ihre Abläufe gestalten. Unsere Mission ist es, die führende Plattform in Europa für das Management von Lager-, Logistik-, Einzelhandels- und Multi-Site-Gewerbeimmobilienportfolios zu werden - und unseren Kunden zu helfen, Einnahmen zu schützen, Effizienz zu steigern und neuen Wert in jedem Bereich ihres Geschäfts freizusetzen.

Unsere einheitliche CAFM-Plattform unterstützt bereits die täglichen Abläufe von über 250 Millionen m² Immobilien weltweit und unterstützt mehr als 500.000 Fachleute. Nach Fusionen mit führenden britischen und deutschen Immobilienbetriebsunternehmen helfen wir nun, über 100.000 Gebäude in mehr als 35 Ländern zu verwalten - und wir fangen gerade erst an.

Wir wachsen schnell und arbeiten mit globalen Führern in den Bereichen Logistik, Einzelhandel und Gewerbeimmobilien zusammen. Während wir durch strategische Akquisitionen und mutige Innovationen wachsen, bleiben wir unseren Kernwerten treu: Anpassungsfähigkeit, Zusammenarbeit und Kundenorientierung.

Die Gelegenheit

Wir bauen eine paneuropäische Immobilien-Technologieplattform über drei Unternehmen und mehrere Wachstums Märkte auf. Wir erhöhen die kommerzielle Kapazität, aber die Anzahl der Mitarbeiter allein wird den Plan nicht umsetzen. Der kommerzielle Vorteil wird davon abhängen, wie schnell Verkäufer produktiv werden, wie konsequent Manager die Leistung steigern und wie gut Teams komplexe Geschäfte abwickeln.

Diese Rolle ist verantwortlich für die Verbesserung der Effektivität von Verkäufern und Managern für etwa 30 quota-tragende Verkäufer. Sie besitzt das Fähigkeitssystem, die Zertifizierungsstandards und die Verkaufsdurchführungsdisziplinen, die eine wiederholbare Leistung ermöglichen.

Diese Rolle erfordert regionale Geschäftsreisen.

Die Ergebnisse, die zählen

• Ramp und Produktivität. Reduzierung der Zeit bis zur ersten qualifizierten Gelegenheit, dem ersten Geschäft und der vollen Produktivität nach Rolle und Region.
• Erreichungsverteilung. Erhöhung des Anteils der Verkäufer, die den Plan erreichen oder übertreffen, indem die Leistung des Mittelfelds verbessert wird, nicht nur die Unterstützung der Spitze.
• Deal-Konversion. Verbesserung der Konversionsraten von Phase zu Phase und der Gewinnquoten durch stärkere Entdeckung, Qualifizierung, Wertschöpfung und Deal-Kontrolle.
• Prognosevertrauen. Verbesserung der Beweise hinter dem Engagement und Reduzierung von Überraschungen in der späten Phase durch Erhöhung der Inspektionsqualität von Managern und Verkäufern.
• Pipeline-Qualität. Reduzierung des Anteils der späten Pipeline ohne quantifizierten Schmerz, Zugang zum wirtschaftlichen Käufer, einen glaubwürdigen Entscheidungsprozess oder einen gemeinsamen Aktionsplan.

Was Sie besitzen werden

• Das Umsatzermöglichungssystem
• Eine rollenbasierte Einarbeitungsreise, die neue Mitarbeiter schnell kundenbereit macht und klare Meilensteine während der Ramp festlegt.
• Ein praktisches Fähigkeitsrahmenwerk, das Lösung verkaufen, Entdeckung und Wert, Qualifizierung, Deal-Kontrolle, Verhandlung und Unternehmensverkauf abdeckt.
• Bewertungs- und Zertifizierungsverfahren basierend auf beobachtbarer Leistung: Live-Deal-Überprüfungen, Entdeckungsrollenspiele, Geschäftsfälle, Abschlusspläne und Verhandlungssimulationen.
• Zielgerichtete Interventionen basierend auf Fähigkeitslücken, anstatt generisches Training für jeden Verkäufer.
• Manager-Einarbeitung und ein klares Betriebsstandard für Coaching, Eins-zu-eins-Gespräche, Deal-Überprüfungen und Prognoseinspektionen.
• Praktische Coaching-Rahmenwerke, die Managern helfen, Leistungsunterschiede zu diagnostizieren und das Verhalten der Verkäufer zu verbessern.
• Anrufbeobachtung, Feedback und Kalibrierung, damit Standards konsistent über Unternehmen und Regionen hinweg angewendet werden.
• Eine gezielte Übertragung von Fähigkeiten an Manager, damit Enablement nicht der permanente Eigentümer jeder Überprüfung wird.
• Praktische Anwendung von MEDDPICC, belegt im Kundenverhalten und der Deal-Strategie, anstatt als CRM-Checkliste abgeschlossen zu werden.
• Klare Standards für Entdeckung, quantifizierten Wert, Zugang zum wirtschaftlichen Käufer, Multi-Threading, gemeinsame Aktionspläne, Vorschläge und Verhandlungen.
• Moderation ausgewählter Prioritäts-Deal-Überprüfungen, um das Team zu coachen, den Standard zu testen und die Qualität der Ausführung zu verbessern.
• Gemeinsame Standards für den Phasen-Austritt und die Beweisführung des Engagements, die mit der Vertriebsleitung vereinbart und durch die Inspektion der Manager angewendet werden.

Leistungsdiagnose und Intervention

• Verwendung vereinbarter kommerzieller Leistungsdaten, um die wichtigsten Fähigkeits- oder Ausführungsbeschränkungen nach Team, Rolle oder Bewegung zu identifizieren.
• Empfehlung einer fokussierten Intervention, Definition der erwarteten kommerziellen Auswirkungen und Überprüfung, ob sie funktioniert hat.
• Bereitstellung eines prägnanten Überblicks über Fähigkeitsrisiken, Annahme und priorisierte Maßnahmen für den CRO und regionale Führungskräfte.

Was wir suchen

• Eine messbare Erfolgsbilanz bei der Verbesserung der Ramp, Erreichung, Konversion, Prognosevertrauen oder Pipeline-Qualität. Wir werden nach der Basislinie, Intervention und Ergebnis fragen.
• Erfahrung im Aufbau und der Implementierung eines rollenbasierten Enablement-Systems mit Bewertung und Zertifizierung, nicht nur der Erstellung von Inhalten oder der Durchführung von Workshops.
• Eine starke Erfolgsbilanz bei der Verbesserung der Fähigkeiten von Vertriebsmanagern an der Front und der Schaffung nachhaltiger Coaching-Gewohnheiten.
• Glaubwürdigkeit bei erfahrenen Unternehmensverkäufern, erworben durch das Tragen eines Quotas, das Führen von Vertriebsteams oder das wiederholte Coachen komplexer Deals zu besseren Ergebnissen.
• Praktische Tiefe in MEDDPICC oder einer vergleichbaren Methodik sowie starke Fähigkeiten in den Bereichen Entdeckung, Wertverkauf, Verhandlung und Deal-Kontrolle.
• Erfahrung in mehreren Regionen, Bewegungen oder akquirierten Unternehmen, während das, was lokal relevant bleiben muss, bewahrt wird.
• Das Urteilsvermögen, sich auf die wenigen Interventionen zu konzentrieren, die die Leistung steigern, und die Disziplin, Aktivitäten zu stoppen, die dies nicht tun.
• Executive-Kommunikation: in der Lage, Beweise in einen klaren Standpunkt umzuwandeln, konstruktiv herauszufordern und die Annahme von Führungskräften zu sichern.
• Geschäftsfließendes Englisch; Deutsch oder Polnisch von Vorteil.

Unterstützung, Paket und Fortschritt

Sie werden die Funktion zunächst direkt leiten, unterstützt von Sales Ops, regionaler Führung und Pre-Sales, mit der Möglichkeit, Fähigkeiten auszubauen, wenn sich dies bewährt. Wettbewerbsfähiges Grundgehalt, das an Standort und Erfahrung angepasst ist, plus Bonus, der an die oben genannten Ergebnisse gekoppelt ist. CRO-Sponsoring und direkter Zugang zur Führung in allen drei Unternehmen. Aufstieg in breitere Umsatzproduktivität oder GTM-Transformationsführung.

Logistik

Standort: UK; Krakau oder Warschau (Polen); Deutschland