Head of Sales

Der Head of Sales ist verantwortlich für den Aufbau einer vorhersehbaren, skalierbaren und integren Verkaufsfunktion, die qualifizierte Leads konsequent in erfolgreiche Kunden umwandelt.

Verantwortlichkeiten

• Verkaufsleistung & Pipeline-Eigentum
  • Eigentum und Verbesserung der Kern-KPIs im Verkauf: Gebuchter Umsatz, Anrufzahlen und Teilnahmequote, Anrufabschlüsse, Gesamtpipeline-Wert
  • Diagnose von Leistungsengpässen im Trichter: Lead-Qualität, Teilnahmequote, Anrufqualität, Nachverfolgung
  • Identifizierung und Behebung von Engpässen, die die Konversion und den Umsatz beeinträchtigen
  • Einrichtung einer Prognosedisziplin und Sichtbarkeit der Pipeline
• Verkaufsprozess & Systeme
  • Überprüfung und Neugestaltung des gesamten Verkaufsprozesses: Lead-Eingang -> Qualifikation -> Setter -> Closer -> Nachverfolgung -> Abschluss
  • Verbesserung der Segmentierung zwischen Settern und Closern zur Maximierung der Effizienz und Konversion
  • Standardisierung von Verkaufsabläufen, Skripten und Best Practices
  • Aufbau wiederholbarer Systeme für Lead-Routing und Priorisierung, Nachverfolgungsrhythmus und Pipeline-Management, Anrufüberprüfung und Leistungsfeedback
  • Eigentum und Optimierung des CRM (HubSpot): Sicherstellung einer genauen Pipeline-Verfolgung und Berichterstattung, Verbesserung der Akzeptanz und Nutzung im Team, Bereinigung und Pflege der Datenintegrität
  • Bewertung und Implementierung von Vertriebsunterstützungstools (Anrufaufzeichnung, Analytik usw.)
• Teamführung & Coaching
  • Leitung, Coaching und Entwicklung eines Teams von Verkaufsauftragnehmern (Setter und Closer)
  • Festlegung klarer Leistungserwartungen und Verantwortlichkeitssysteme
  • Implementierung regelmäßiger Anrufüberprüfungen und Feedbackschleifen
  • Verbesserung der Konsistenz über die Vertreter hinweg, Reduzierung der Leistungsvariabilität
  • Unterstützung von Vertretern, die starke Operatoren sind, aber keine formale Verkaufsausbildung haben
  • Empfehlungen zu Einstellung, Rollengestaltung und Leistungsmanagement abgeben
• Anrufqualität & Konversionsverbesserung
  • Definition dessen, was „großartig“ bei einem Verkaufsgespräch aussieht
  • Verbesserung der Entdeckungsqualität, Einwandbehandlung, Angebotsausrichtung und Positionierung
  • Sicherstellung ethischer, integrer Verkaufspraktiken, die mit den Ergebnissen der Kunden übereinstimmen
  • Persönlicher Abschluss von Geschäften (ca. 10% Kapazität), um nah am Prozess zu bleiben und Exzellenz zu modellieren
• Marketing, Veranstaltungen & Produktabgleich
  • Partnerschaft mit Marketing zur Verbesserung der Lead-Qualität, Antragsqualität und -bewertung, Messaging-Abgleich
  • Schaffung klarer Übergaben zwischen Marketing -> Vertrieb -> Coaching
  • Zusammenarbeit bei der Funnel-Optimierung (oben -> Mitte -> unten)
  • Unterstützung der Veranstaltungsstrategie: Verbesserung der Konversion von Veranstaltungsbesuchern zu Kunden, Abstimmung von Upsell-Pfaden und Nachverfolgung
  • Übersetzung von Erkenntnissen aus dem Frontline-Vertrieb in Empfehlungen für Produkt und Coaching
• Daten, Berichterstattung & kontinuierliche Verbesserung
  • Aufbau und Pflege klarer Dashboards und Berichterstattung für die Sichtbarkeit der Führungsebene
  • Identifizierung von Trends und Leistungsfaktoren mithilfe von Daten
  • Durchführung strukturierter Experimente zur Verbesserung der Teilnahmequoten, Abschlussquoten, Upsell-Quoten
  • Aufrechterhaltung einer Kultur der Iteration und Verantwortung innerhalb des Vertriebsteams

Kompetenzen

• Verkaufskompetenz – Nachgewiesene Fähigkeit zur Verbesserung der Abschlussquoten und Teamleistung; Erfahrung in der Leitung von Settern/Closern oder mehrstufigen Verkaufs-Trichtern; starke Coaching-Instinkte, insbesondere bei nicht-traditionellen Verkaufs-Hintergründen
• Systemdenken & operationale Strenge – Fähigkeit zur Diagnose komplexer Trichterprobleme; Erfahrung im Aufbau und der Verfeinerung von Verkaufsprozessen in unklaren Umgebungen; Komfort im Umgang mit CRM-Systemen und Datenqualität
• Coaching & Leistungsentwicklung – Geschickt im Geben von direktem, umsetzbarem Feedback; in der Lage, die Basis- und Höchstleistung des Teams zu erhöhen; komfortabel darin, Auftragnehmer ohne traditionelle Autoritätsstrukturen zur Verantwortung zu ziehen
• Bereichsübergreifende Zusammenarbeit – Erfahrung in der engen Zusammenarbeit mit Marketing- und Produktteams; Fähigkeit, Verkaufsinsights in umsetzbare Empfehlungen zu übersetzen; starke Kommunikations- und Abstimmungsfähigkeiten
• Strategisches Denken – Kann kurzfristige Umsatzbedürfnisse mit langfristiger Skalierbarkeit in Einklang bringen; identifiziert Hebelpunkte im Trichter

Wichtige Kennzahlen

• Gesamt gebuchter Umsatz
• Flight School Verkaufsabschlüsse
• Coaching Verkaufsabschlüsse
• Strategie-Sitzungen und Teilnahmequoten

Erfolg in der Rolle

• Erste 30 Tage
  • Vollständiges Verständnis des Verkaufs-Trichters und der Segmentierung (Setter vs. Closer), aktuelle Leistungskennzahlen und -lücken, Stärken und Schwächen des Teams aufbauen
  • Beginn der CRM-Prüfung (HubSpot) und Identifizierung wichtiger Probleme
  • Start von Anrufüberprüfungen und anfänglichem Coaching-Feedback
  • Identifizierung der 2-3 wichtigsten Hebelpunkte, die den Umsatz beeinflussen
• Erste 90 Tage
  • Implementierung von Verbesserungen im Verkaufsprozess und in den Arbeitsabläufen, CRM-Struktur und Berichterstattung, Coaching- und Verantwortlichkeitssystemen
  • Verbesserung der Konsistenz über die Vertreter hinweg
  • Festlegung einer klaren KPI-Verfolgung und Berichterstattung
  • Beginn messbarer Verbesserungen in der Teilnahmequote und/oder Abschlussquote
• 6–12 Monate
  • Aufbau eines zuverlässigen, vorhersehbaren Verkaufsantriebs
  • Verbesserung der Gesamtkonversionsraten und des Umsatzes pro Lead
  • Starke Abstimmung mit Marketing und Produkt herstellen
  • Reduzierung der Leistungsvariabilität im Team
  • Schaffung einer skalierbaren, systemgesteuerten Verkaufsorganisation

Erfolg Profil

• Erfahrung im Hochpreissegmentverkauf (idealerweise Informationsprodukte, Coaching oder Bildung)
• Hintergrund in Startups oder schnelllebigen Umgebungen
• Erfahrung in der Leitung von Remote-Vertriebsteams
• Starker Operator, der sowohl Systeme aufbauen als auch innerhalb dieser arbeiten kann
• Komfort im Umgang mit unvollkommenen Daten und dem schrittweisen Aufbau von Klarheit

Vergütung

Dies ist eine 1099-Auftragnehmerrolle mit einem monatlichen Honorar von 9.000 USD und bis zu 120.000 USD an leistungsbasierten Anreizen (bis zu 228.000 USD Gesamteinkommen pro Jahr).