Sales Executive

SailPoint ist der Marktführer im Bereich Identity Security. Unsere Kunden repräsentieren die Hälfte der Fortune 500 und die Hälfte der ASX 50. Diese Kundenstärke bietet uns eine großartige Gemeinschaft von Kunden, Partnern und Analysten, die SailPoint und unser Team vertrauen, um komplexe Herausforderungen zu lösen. SailPoint wächst weiterhin global, und die Erweiterung unserer globalen Präsenz schafft Möglichkeiten für Top-Verkäufer, Teil unserer großartigen Kultur zu werden. Wir werden von Analysten wie Gartner, Forester und Kuppinger Cole als Marktführer anerkannt und setzen uns weiterhin dafür ein, den Markt zu definieren, anstatt dem zu folgen, was Analysten oder Wettbewerber vermarkten. Organisationen haben Schwierigkeiten zu verstehen, wer Zugang zu welchen Anwendungen und Daten hat, und wir helfen ihnen, diese wichtigen Fragen zu beantworten. Identity Security ist der zentrale Kontrollpunkt für das Risikomanagement im Unternehmen. Wir sind stolz auf unser Team und die Kultur, die wir aufgebaut haben, was dazu geführt hat, dass unsere Mitarbeiter uns 15 Jahre in Folge als „beste Arbeitsplätze“ gewählt haben.

Die Rolle: Wir suchen einen Account Executive, um unsere Identity Security-Lösung zu verkaufen. Um erfolgreich zu sein, erfordert die Position einen Account Executive, der:

• ein geschickter Kommunikator in ersten Gesprächen und Entdeckungsgesprächen ist, um die Bedürfnisse der Interessenten zu analysieren und eine Gelegenheit zu qualifizieren.
• sehr versiert darin ist, den Wert der SailPoint-Lösungen zu verstehen und zu präsentieren und wie sie sich mit Microsoft, Okta und Saviynt vergleichen.
• eine überlegene Kundenerfahrung vom ersten Entdeckungsgespräch an bietet und seine Fähigkeiten nutzt, um unsere Lösungen wettbewerbsfähig zu positionieren und ein breiteres Wertangebot einschließlich Partnerdiensten zu vermitteln.
• ein virtuelles Team von Partnerressourcen, Presales, Partnermanagern, Deal Desk, professionellen Dienstleistungen, BVA-Team und Kundenerfolg leiten kann, um Verkaufsgewinne und Kundenerfolge zu erzielen.
• nicht unabhängig arbeitet, sondern im Team verkauft.
• als Quarterback agieren kann; Initiative ergreift und das Team darauf vorbereitet, was vor Anrufen benötigt wird.
• gute Entscheidungen darüber treffen kann, wer sich engagieren sollte und wann, und Menschen zur Verantwortung ziehen kann, um sicherzustellen, dass sie nachkommen.
• einen Gebiets- oder Chancenplan erstellen kann, der die Schritte umfasst, die erforderlich sind, um vom Entdeckungsprozess zu den nächsten Schritten im Verkaufszyklus zu gelangen.
• eng mit dem Führungsteam zusammenarbeitet, um Ihre Ideen zu verfeinern und Ihre Verkaufsstrategie so effektiv wie möglich zu gestalten.

Verantwortlichkeiten:

• Übertreffen der Umsatzquoten auf vierteljährlicher und jährlicher Basis.
• Effektive Bearbeitung der einzigartigen Anfragen jedes Kunden und Partners, indem genaue Informationen und maßgeschneiderte Lösungen bereitgestellt werden, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen abgestimmt sind.
• Entwicklung von Geschäftsplänen, die mit Ihrem zugewiesenen Gebiet übereinstimmen.
• Strategische Interaktion mit Kunden und Geschäftspartnern, um ein hohes Maß an Kundenservice aufrechtzuerhalten, das mit den Kernwerten von SailPoint übereinstimmt.
• Zusammenarbeit mit dem Marketing, um Marketingpläne durch/mit Partnern und Endbenutzern zu entwickeln und umzusetzen.
• Verfolgung aller bereitgestellten Leads und Sicherstellung, dass interne Systeme aktualisiert werden.
• Leitung der entsprechenden technischen Ressourcen, um die Vorteile von SailPoint dem Kunden zu demonstrieren.
• Nachverfolgung mit Kunden und Zusammenarbeit mit dem Post-Sales-Team, um eine konsistente und fortlaufende Betreuung des Kontos sicherzustellen, einschließlich neuer Verkaufschancen.
• Übernahme und Überwachung aller Aspekte des Verkaufszyklus, einschließlich Qualifizierung, Präsentationen, Demonstrationen, RFP-Antworten, Verhandlungen und des Abschlussprozesses.
• Förderung eines tiefen Verständnisses des Gebiets, einschließlich Kunden, Interessenten, Partner, Influencer und Wettbewerber.
• Verständnis und Kommunikation aller Produkt- und Technologietaktiken, die von konkurrierenden und komplementären Organisationen im SailPoint-Markt eingesetzt werden.
• Effektives Initiieren, Navigieren und Verwalten von Diskussionen auf allen Ebenen einer Kundenorganisation, von Geschäftspartnern bis hin zu technischen Entscheidungsträgern.
• Nutzung aller Kanalmanagement- und Berichtswerkzeuge, einschließlich genauer Prognosen und Salesforce-Hygiene.

Der Weg zum Erfolg:

• 1-Monats-Meilensteine: Plan für bestehende Kunden erstellen, der Chancen für zukünftige Steigerungen klar identifiziert und das Potenzial des Kontos versteht.
• Segmentierung der Kundenliste in Ihre Top 20 fokussierten Konten und die Top 3 Big Bet-Konten innerhalb dieser Liste.
• Treffen mit alten Account-Managern, um alle historischen Informationen zu erfassen.
• Treffen mit Partnern bestehender Konten, um deren Position und angebotene Dienstleistungen zu verstehen.
• Zusammenarbeit mit dem Marketingmanager am Marketingplan.
• Zusammenarbeit mit dem Channel Manager am Kanalplan.

2-Monats-Meilensteine: Erstellen einer Stakeholder-Karte für wichtige Partner, die Einflussnehmer in Ihren Top 20-Konten sind, und Entwickeln Ihres Ansatzes, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Nachweis der Salesforce-Hygiene mit regelmäßigen, genauen Aktivitäten und Updates. Wöchentliche Treffen mit dem Vertriebsmanagement, um Salesforce und Clari auf dem neuesten Stand zu halten.

3-Monats-Meilensteine: Fertigstellung des Gebietsplans und Präsentation vor dem Vertriebsmanagement: Übersicht über bestehende Konten und Kontopotenzial, priorisierte Konten mit Kontopotenzial, bereinigte Pipeline potenzieller 2025-Möglichkeiten zur Feststellung der Lücke zum Ziel, Marketing- und Kanalengagementpläne zur Schließung der Lücke zum Ziel, geplante Kundenreferenzen/Fallstudien, Pipeline-Wachstumsplan, Treffen mit allen bestehenden Kunden und Identifizierung von Möglichkeiten zur Erweiterung des Wertes, den sie von SailPoint erhalten. Leitung eines Betriebsrhythmus mit dem virtuellen Team. Erreichen des „1st Mate“-Befähigungsabzeichens.

4-Monats-Meilensteine: Erstellung von Konto-Plänen für Schlüsselkonten. Erstellung von Chancen-Plänen für Schlüsselchancen. Präsentation der Prognose für selbstgenerierte Chancen und erwartete Zeit bis zum ersten Verkauf. Entwicklung von Strategien zur Ansprache der Top 20-Konten - Präsentation vor dem Management. Beziehungskarten in Salesforce sind abgeschlossen - Kunden aus den Top 20-Konten wissen, wer Sie sind. Fortschritt durch Verkaufsphasen für eingehende/vererbte Chancen (Verkaufszyklus 5-40) zeigen. Präsentation des Wertangebots von SailPoint vor dem Manager, entweder vor Kunden/Interessenten oder intern.

6-Monats-Meilensteine: Aufbau einer Pipeline von 2 bis 3 Mal dem Ziel. Bestehende Kundenpipeline, Fortschritt bestehender Pipeline, neue Pipeline, Verfeinerung des „Go-to-Market“ für dieses Marktsegment mit Schwerpunkt auf Schlüsselbotschaften im Wettbewerb mit Microsoft und Okta, Vorteile der Zusammenarbeit mit Partnern, Preisgestaltung Herausforderungen usw. Abschluss Ihres Captains-Abzeichens auf HighSpot.

Bildung: Bevorzugt, aber nicht erforderlich: Bachelor-Abschluss oder gleichwertig in einem IT-, Geschäfts- oder vertriebsbezogenen Bereich.

Reise: Geschäftsreisen von etwa 50 Prozent jährlich werden für diese Position erwartet.

SailPoint ist ein Arbeitgeber, der Chancengleichheit bietet, und wir heißen jeden in unserem Team willkommen. Alle qualifizierten Bewerber erhalten eine Berücksichtigung für die Beschäftigung ohne Rücksicht auf Rasse, Hautfarbe, Religion, Geschlecht, sexuelle Orientierung, Geschlechtsidentität, nationale Herkunft, Behinderung oder Veteranenstatus.