Account Executive in Berlin

Wir suchen einen Account Executive, der die Meetings, die unsere SDRs buchen, in unterzeichnete Kunden umwandelt. Sie übernehmen einen Interessenten, der einem Gespräch zugestimmt hat, aber noch nicht entschieden hat, ob er das Produkt möchte. Sie arbeiten heraus, wie Kaiko in ihren Betrieb passt, zeigen es ihnen und bringen es bis zu einem unterzeichneten Pilotprojekt. Unsere Käufer sind technisch versiert, konservativ und beziehungsorientiert, daher besteht die Arbeit darin, zu verstehen, wie sie ihre Flotte gut führen, um glaubwürdig zu sein.

Aufgaben:

• Übernehmen Sie die Meetings, die unsere SDRs buchen: Lesen Sie die Übergabenotizen und kommen Sie zum ersten Anruf bereits mit Kenntnissen über das Unternehmen, die Flotte und was das Gespräch ausgelöst hat.
• Führen Sie eine Entdeckung durch, die das eigentliche Problem findet: Stellen Sie die unangenehmen zweiten und dritten Fragen.
• Verstehen Sie, wie der Interessent Inspektionen, Berichterstattung und Überprüfung heute durchführt und was es sie kostet, wenn etwas schiefgeht.
• Disqualifizieren Sie frühzeitig, wenn die Passung nicht gegeben ist, denn ein klares Nein in der ersten Woche spart allen ein Quartal.
• Demonstrieren Sie das Produkt selbst: Sie führen Ihre eigenen Demos durch, ohne Verkaufsingenieur an Ihrer Seite. Kennen Sie die Plattform gut genug, um die Demo um die Flotte des Interessenten, deren Probleme und deren Fachsprache herum aufzubauen und um die schwierigen technischen Fragen im Raum zu beantworten.
• Schreiben und verteidigen Sie den kommerziellen Vorschlag: Sie stellen die Preisgestaltung, den Umfang, den Zeitrahmen und die Bedingungen zusammen und stehen dann dahinter. Seien Sie bereit zu erklären, wie Sie zu der Zahl gekommen sind und halten Sie diese, wenn der Käufer Druck ausübt.
• Aufbau einer eigenen Pipeline: Die SDRs werden weiterhin Meetings anbieten, und Sie fügen durch Empfehlungen, Konferenzen und die Konten im CRM, die ruhig geworden sind, hinzu.
• Bleiben Sie nach der Unterschrift in Kontakt: Bleiben Sie nützlich während des Pilotprojekts und danach und entwickeln Sie das Konto weiter zu Expansion, Referenzen und Einführungen.
• Geben Sie den Markt ins Unternehmen zurück: Sie sitzen am nächsten beim Käufer. Einwände, Bewegungen der Wettbewerber, fehlende Funktionen und Preisdiskussionen erreichen Produkt und Führung, während sie noch relevant sind.
• Verbessern Sie, wie wir verkaufen: Prozesse, CRM-Disziplin, Materialien und Playbooks, während wir innerhalb der UniSea-Gruppe wachsen.

Was gut aussieht in Ihren ersten sechs Monaten:

• Monat 1: Sie können eine vollständige Demo selbst durchführen und verstehen, wie ein Schiffsmanager arbeitet: Inspektionen, Überprüfung, PSC und die Berichtskette. Sie wissen genug, dass ein Superintendent in seinen eigenen Begriffen mit Ihnen sprechen kann.
• Monat 2: Sie führen selbst erste Meetings durch und bringen Interessenten zu einem zweiten Gespräch.
• Monat 3: Jeder kann sich Ihre Pipeline ansehen und sie verstehen. Jede offene Gelegenheit hat ein benanntes Problem, einen Entscheidungsprozess und ein Datum, und das Team kann eine Quartalsprognose aus dem, was Sie aufgezeichnet haben, erstellen.
• Monat 4-5: Sie haben Deals eigenständig bis zum Vorschlag gebracht, und wenn Sie einen verlieren, können Sie genau sagen, warum, sodass wir etwas ändern.
• Monat 6: Sie haben Ihr erstes bezahltes Pilotprojekt abgeschlossen und sauber übergeben, und Sie erreichen Monat für Monat Ihre Ziele.

Anforderungen:

• Mindestens 2 Jahre Erfahrung im Abschluss von B2B SaaS oder technischen Lösungen, mit eigener Quote.
• Sie sind mit Outbound vertraut.
• Sie nehmen das Telefon in die Hand, um jemanden zu kontaktieren, der noch nie von uns gehört hat, und betrachten eine ruhige Woche als Ihr eigenes Problem, das es zu lösen gilt.
• Sie führen Ihre eigenen Demos durch und lernen ein Produkt tief genug, um vor einem technischen Superintendenten oder einem Flottenmanager mit zwanzig Jahren Erfahrung glaubwürdig zu sein.
• Sie haben kommerzielles Urteilsvermögen. Sie können einen Vorschlag erstellen, ein Preismodell erklären und verhandeln, ohne auf die wichtigen Dinge zu verzichten.
• Sie halten Ihr CRM aktuell, ohne darum gebeten zu werden. Wenn es nicht im CRM steht, ist es nicht passiert, und Ihre Prognose hält stand.
• Sie haben Resilienz und Selbstständigkeit. Verkaufszyklen sind lang, die Branche ist konservativ, und Sie werden Ihre Region größtenteils eigenständig bearbeiten.
• Erfahrung in der maritimen, logistischen, industriellen oder anderen komplexen B2B-Branche ist von Vorteil.
• Sie sprechen fließend Englisch. Zusätzliche Sprachen, die für Ihre Region relevant sind, sind von Vorteil.
• Sie können remote mit Disziplin arbeiten, Ihr Arbeitstag überschneidet sich erheblich mit der Mitteleuropäischen Zeit, und Sie sind bereit zu reisen für Konferenzen und Kundenbesuche.

Was wir bieten:

• Ein klarer Weg nach vorne und die Ehrlichkeit, Ihnen zu helfen, ihn zu gehen.
• Sie besitzen Ihre Region von Anfang an, und wir sind klar darüber, was der Aufstieg zu größeren Konten erfordert.
• Sie erfahren früh und direkt, wie Sie abschneiden, solange das Feedback noch nützlich ist, denn so arbeiten wir miteinander.
• Direkter Zugang zu den Entscheidungsträgern.
• Wir sind ein kleines Team innerhalb einer größeren Gruppe, sodass das, was Sie im Markt lernen, die Personen erreicht, die darauf reagieren können.
• Die Unterstützung der UniSea-Gruppe, was die Stabilität und Reichweite eines größeren maritimen Softwareunternehmens hinter einem Team bedeutet, das dennoch schnell handelt.
• Regelmäßige Teamzeiten und Unternehmensveranstaltungen.